En esta masterclass recopilamos los errores más comunes que los empresarios suelen cometer cuando comienzan con el proceso de venta de su compañía.
Lo primero que hay que tener en cuenta es que…
- Los vendedores se enfrentan a una de las principales decisiones económicas y emocionales de su vida.
- No siempre la decisión de vender es voluntaria: tus clientes pueden exigir proveedores más grandes; la familia propietaria quizá necesita dividir el patrimonio común; puede que se necesite la entrada de un socio estratégico que aporte marca, tecnología, presencia internacional, etc.
- Por otro lado, sabemos que obtener el máximo valor es esencial, pero también lo es: garantizar la continuidad del negocio, asegurar puestos de trabajo, ganar tamaño para competir, etc.
AL final, los objetivos que motivan la venta son diferentes en función de cada caso y por tanto, el proceso no será siempre el mismo.
VIDEO 1: LA ELECCIÓN DEL ASESOR (4:23 min)
- FALTA DE CONOCIMIENTO y ESPECIALIZACIÓN
- CUADERNO DE VENTA (IM)
- No existe DEPARTAMENTO DE RESEARCH
- Contactar sólo con COMPETIDORES
- Salir al mercado con un PRECIO DE VENTA público
VIDEO 2: LA CONFIDENCIALIDAD Y EL COMPRADOR IDEAL (3:48 min)
- MANTENER EL DESEO DE VENTA DE FORMA CONFIDENCIAL
- ¿CÓMO ENCONTRAR EL COMPRADOR IDEAL?
- DEPARTAMENTO DE RESEARCH Y EL DISEÑO DEL PERFIL DEL COMPRADOR
VIDEO 3: SINERGIAS (3:54 min)
- MOTIVACIONES DE UN COMPRADOR PARA PAGAR EL MÁXIMO VALOR
- ÁMBITO DE BÚSQUEDA del comprador: nacional e internacional
- ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS COMPARTEN LAS EMPRESAS CONSIDERADAS COMO “COMPRADORES IDEALES”?
VIDEO 4: ELABORACIÓN DOCUMENTACIÓN VENTA (3:28 min)
- DE REDACCIÓN DE DOCUMENTOS
- Proceso de venta desde una perspectiva de MARKETING
- Proceso de Negociación
- Máximo valor de venta: ¿cómo lograrlo?
